Você já vendeu o seu produto hoje?

@ariankamichelle

Nós chegamos em mais de 50% de clientes pagantes com um método revolucionário para validar ideias em menos de um mês, poupando recursos de forma mais eficiente do que o lançamento de um MVP (mínimo produto viável). Segue o fio 🧶

O bê-a-bá de produtos digitais

Ideias existem aos montes. Para quem já criou uma árvore de oportunidades sabe o quanto você pode criar diversas ramificações e construir roadmaps até 2030.

Sendo generalista, porque cada empresa é uma empresa, as grandes apostas das empresas se originam em nível estratégico. As ideias mais refinadas descem para os times que então se organizam para a execução — com sorte, com um tempo extra para aprofundar em pesquisas.

Caso se erre o alvo, os recursos são desperdiçados, sejam eles o tempo, as ferramentas, os processos que poderiam ter sido investidos em outra aposta. Se houver um apego pela ideia, o time pode persistir por meses (ou anos?) antes de pivotar. O que era para começar como um teste rápido, se torna um eterno produto mínimo.

Agora que se exige cada vez mais eficiência dos times, faz sentido questionar o modo de trabalho anterior. Algo que sempre me fez pensar é: será que MVP é de fato uma economia de dinheiro?

O tal do método revolucionário

Então entrei no time de Novos Negócios.

Qual o foco? O olhar do time está em novos caminhos ainda não explorados. Com tantas oportunidades e dúvidas, como se sabe qual caminho seguir?

Aqui é um momento em que geralmente se investe em pesquisas. Contudo, as pessoas dizem que irão usar ou comprar o que você mostrar, o que é facilmente confundido como essa ideia é desejável. Nem todas as técnicas são suficientes para testar como os clientes agiriam em ambientes com tantas variáveis, em que não há 8 ou 80 nas tomadas de decisão.

Quero contar como nós testamos a aderência do mercado em condições reais. O que entra em condições reais? Por exemplo: como as pessoas reagem quando competem com prioridades e limitações do orçamento? Como as condições do mercado influenciam na motivação e criam urgência?

O teste de aderência foi com um método revolucionário que eu antecipei no início do artigo. É uma tecnologia muito poderosa que com certeza você conhece. Quer saber qual é? Se chama Google Slides.

Chamar de método revolucionário é uma piada para descontrair. Quero mostrar como uma ferramenta tão simples, gratuita e fácil de aprender pode encurtar caminhos.

Validar rapidamente a proposta de valor

Quando entrei no time, o nível estratégico tinha algumas hipóteses de caminhos. Um deles parecia mais quente, mas nós não tínhamos certeza da adesão do público. Como tirar nossos vieses, validar rapidamente se era melhor ir por A e não B antes mesmo de contratar um time completo, fazer pesquisas, criar interfaces, desenvolver, integrar…?

No lugar de construir um MVP, nós construímos um pitch comercial para vender a ideia aos potenciais clientes. Digo ideia porque o produto ainda nem existia.

O que nós tínhamos era um vislumbre de como ele poderia ser. Meu time imenso (rs), Claudio Franco e Caio Muraki, construíram um business case com projeções, a problemática, os detalhes e as especificidades das regras de negócios, quais poderiam ser os percalços pelo caminho, o que não entrava no escopo e as regras de monetização. A ideia no papel fazia muito sentido, mas queríamos ouvir dos próprios clientes.

Comece pelo porquê

Como construímos o pitch? Primeiro nós começamos pelo porquê.

Começar pelo porquê é diferente do que começar pela solução. Você amarra a narrativa e guia o cliente pela história. Se o porquê não está claro, chegar na proposta de valor se torna um caminho árduo. Sabe quando novas funcionalidades no produto são entregues de uma forma seca, apenas o output, sem ter a narrativa que levou até aquela entrega?

Nós mostramos um slide com 3 frases diferentes de clientes relatando problemas do dia-a-dia. Nós perguntamos “Pessoas como você nos disseram que as maiores dificuldades são essas. Você também passa por isso?”.

Esse slide gerou uma pesquisa intrínseca. Ajudou a nos conectar com a realidade dos clientes e saber mais sobre suas rotinas:

1. Você aprende se o que parece um problema é de fato um problema. Quando nós criamos e desenvolvemos um produto, com o tempo perdemos a perspectiva do ambiente de uso. Um exemplo: o cliente de Fortaleza sofria com a adesão de alunos no período da tarde por conta do calor extremo. Eu, conversando diretamente de Curitiba passando frio, usando moletom, é uma situação que nunca passaria pela minha cabeça. Essa sensibilidade só se cria conversando com o cliente;
2. Você aprende sobre o seu vocabulário. Quais são as frases mais utilizadas? Como chamam XYZ? É um momento para aprender e usar as terminologias nos próximos pitches e, inclusive, trazer as palavras para dentro do produto.

Só então fale sobre a solução

Quando o problema está claro fica fácil para o cliente entender porquê precisa daquela solução. Com as pontas amarradas, nós entramos no como. Nem sempre o que você apresenta de solução pro cliente faz parte do repertório do que ele já conhece, por isso esse meio de campo entre o porquê e o quê é tão importante.

No nosso caso, nós mostramos empresas de outros segmentos que têm soluções similares e perguntamos: “Vocês já viram isso? Já utilizaram?”. Mostrar as marcas ajuda na lembrança, fica muito mais tangível sobre o que esse produto se trata. Aqui novamente nós pudemos fazer uma pesquisa intrínseca, saber quais as marcas são mais conhecidas, o que o cliente gosta ou não, quais foram os problemas enfrentados e ainda descobrimos relações de similaridade com outros produtos físicos que nem passaram pela nossa cabeça.

Com os clientes aquecidos, preparados, nós por fim apresentamos a solução. Ter algumas interfaces, mesmo que embrionárias, nos ajudou a captar se estávamos no caminho certo na perspectiva do cliente.

O que mensura o caminho certo?

Como avaliar o interesse e o sucesso da ideia? A propensão a pagar. Ir além da métrica de vaidade do “gostei, eu usaria”. Nós apresentamos o custo do produto e os clientes precisavam assinar um termo de interesse, como um acordo formal. É gratificante ouvir “onde posso assinar?”, “não pode ser verdade”, “eu já estava pensando em algo assim, que bom que vocês estão olhando pra isso”, contudo a maior métrica de sucesso pro negócio é o cliente pagar para ter acesso ao produto.

Aprendizados

Nós nunca aprendemos tanto em 1 mês sobre nossos clientes quanto aprendemos com o Google Slides. Foram mais de 40 pitches por videoconferência, resultando em mais de 50% de conversões; isso sem entrar em contato uma segunda vez pós apresentação do pitch.

Durante o pitch surgem coisas inesperadas, o que é um frio na barriga interessante. Pode ser que o cliente ache um absurdo o preço. Pode ser que ele faça perguntas que você ainda não tem as respostas. Pode ser que ele ache o produto ruim! Nada como você usar o chapéu de vendedor e vender o que você idealizou.

Dicas gerais para você colocar em prática:

• Grave o pitch. Nos próximos pitches você antecipa eventuais dúvidas, muda o tom do como você fala e onde investe mais tempo de apresentação. Gravar também ajuda a compartilhar com o time para aprenderem mais sobre o público;
• Anote as perguntas e as objeções. Elas vão servir como conteúdo para as dúvidas frequentes e também compartilhadas como treinamento interno para o time de Suporte, por exemplo.

Conclusão

Nunca tivemos tanto contato com clientes e tanta segurança que estávamos no caminho correto. É um produto que já nasce com clientes pagantes, com faturamento e com muita regra de negócio refinada.

Nós temos um produto mais sustentável e aderente ao problema do que se tivesse sido construído com vieses específicos. Ao vender o produto nós antecipamos uma série de problemas.

Fica então o desafio: que tal você testar e começar por um pitch comercial em uma próxima oportunidade? Antes de abrir o Figma, o Jira ou o GitHub, comece pelo Google Docs e Slides. Talvez você não saiba por onde começar, mas tudo bem! Eu também não sabia e depois de mais de 20 pitches você pega o jeito, confia.